El Diario de Aprendizaje de Yeleni: U.2. Plan Comercial y Publicitario

Un saludo a todos!

A veces surge la incógnita de como hacer que nuestro emprendimiento pueda ser conocido por las personas, y muchas veces solo dejamos que este lo haga por si mismo, pero ¡No!, debemos actuar para que nuestro emprendimiento sea conocido por un gran número de personas. Y ahora te demuestro lo que se debe hacer para lograr esto, a más de que trataremos un Plan Comercial en el que podrás definir los obejtivos a cumplir.

Empecemos con esta pregunta

¿Cómo dar a conocer nuestro emprendimiento?

Sin duda alguna el refrán que dice "lo que no se anuncia, no se vende " tiene mucho significado y más aún si nuestro interés es el dar a conocer nuestro producto o servicio de la mejor manera posible.
En nuestro caso, el Plan de Ventas nace como resultado de las acciones que se decidan efectuar en el Plan Comercial.
Para iniciar un proceso de trabajo para crear un Plan Comercial, podríamos reducirlo a tres simples preguntas a las que debemos dar respuesta en estricto orden:
1. ¿Dónde estamos hoy? - Proceso de análisis
2 . ¿Dónde nos gustaría estar mañana? - Desiciones estratégicas - Objetivos
3. ¿Qué debemos hacer para ir de un sitio al otro? - Plan Táctico - Plan de Acción

Estos son los tres grandes bloques en los que vamos a organizar el esquema de nuestro Plan Comercial.

PLAN COMERCIAL
El Plan Comercial es parte del Plan de Negocio de una empresa, y en ella se concretan los objetivos de ventas y se especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolos en un presupuesto.

Objetivo del Plan Comercial: lograr un equilibrio entre lo que suponemos demandará el mercado y lo que podemos ofertar. Todo desbalance entre la oferta y la demanda producirá: faltante de producto o exceso de inventario.

Contenido del Plan Comercial: el éxito se planifica y el plan comercial será parte de ese camino al éxito. Nuestro Plan Comercial deberá contener los siguientes pasos:

1. Análisis de la situación interna
a) Situación actual de la compañía
b) ¿Qué ofrecemos al mercado?
c) Clientes actuales y potenciales
d) Las 4P: Producto, plaza, precio, promoción

2. Análisis de situación externa
a) Describe la situación externa actual
b) Situación actual del entorno y mercado
c) Competencia

3. Objetivos y Planificación
4. Definición de público objetivo
5. Estrategia Comercial
6. Plan de acción - cronograma
7. Herramientas y recursos
8. Presupuesto
9. Medidas de control

¿CÓMO HACER UN BUEN PLAN DE PUBLICIDAD?
Siempre es buen momento para promocionar tu producto o servicio a través de una campaña de publicidad.

Son varias las preguntas que deberás responder, tales como:
1. ¿Qué tienes que decirle que le importe a tu cliente?
2. ¿Puedes persuadir a tu consumidor?
3. ¿Estás resaltando una necesidad que realmente existe en el mercado?
4. ¿Estás resaltando lo que te diferencia de tu competencia?
5 ¿Cuál es tu objetivo horizonte?
6. ¿Cuá es la urgencia de tu mensaje?
7. ¿Cuál es el nivel de impacto de tu anuncio?
8.¿Cuánto dura el ciclo de compra de tu producto?
9. ¿Cómo vas a medir el impacto de la compañía?

Plan de MarketingEste documento concreta las actuaciones y mecanismos que debes activar para lograr los resultados marca el plan comercial o estratégico, proyectando unos objetivos para un periodo que puede abarcar de 1 a 2 años.

Importante tener una visión clara de los objetivos que se quieren lograr

La situación en la que se encuentra la empresa y el entorno debe estar detallada
Las estrategias y acciones que se lleven a cabo deben determinarse claramente
Fijación de los plazos de consecución de los objetivos marcados
Debe servir como modelo a la hora de actuar y como base para que se elabore el Plan Comercial

El Plan de Marketing tiene un carácter más estratégico que operativo, a pesar de que defina los plazos y tácticas que deben ponerse en marcha. Es fundamental para su éxito que toda la organización sea partícipe y se sienta involucrada en él.

En resumen las diferencias más apreciables son las siguientes:

El Plan de Marketing es más a largo plazo, el Plan Comercial es más táctico.El Plan Comercial suele ser a más largo plazo que el plan de marketing
En el Plan Comercial hay un compromiso con el futuro de la empresa a nivel global, mientras que el Plan de Marketing se ocupa específicamente de las competencias del marketing
El Plan Comercial realiza un análisis y diagnóstico sobre el entorno que rodea a las acciones de la empresa. El Plan de Marketing se focaliza más en el mercado.
En ocasiones los objetivos del Plan Comercial y del Plan de Marketing no son los mismos
Los planes de acción que define un Plan de Marketing están centrados en las actuaciones que se realizan en las áreas y funciones comerciales.

El mejor plan de ventas para un negocio

Debes desarrollar una estrategia de ventas que sea exitosa, buscando oportunidades para poder vender los servicios o productos de tu empresa con la finalidad de llegar a los clientes. Esto no es nada fácil, por lo que hay que poner en funcionamiento un plan realista y que sea fácil de poner en práctica.

El plan de ventas tiene que tener en cuenta las necesidades del mercado, identificando las oportunidades que tienen más potencial de poder convertirse en ventas. Hay que desarrollar un plan táctico de ventas para adecuarlo a tu empresa:

Desarrolla la Oferta de Valor
Define tu mercado
Identificación de las necesidades de los clientes
Conoce a los competidores que tienes en el mercado

Si queremos saber si el plan va a funcionar, lo mejor es preguntar e investigar cómo reaccionan tus clientes ante la oferta de valor. Puedes preguntar a un grupo selecto de clientes para conocer si tu oferta es competitiva respecto a la competencia o si está dirigida al segmento correcto. Lo sabrás realizando encuestas por correo, telefónicas, aunque lo mejor es que sean presenciales.

En el momento en que sepas las posibilidades de éxito de tu Oferta de Valor, puedes preparar el plan de ventas más concreto a unas metas claras. Debes definir los objetivos para la fuerza de ventas y las personas responsables de cada etapa.

El plan de marketing sirve para identificar el protocolo de captación de clientes y usuarios que vamos a seguir, combinando las diferentes estrategias de producto, precio, comunicación y distribución y analizando cuáles son las que mejor funcionan con el fin de optimizar las ventas y el posicionamiento en el mercado.

Podemos ver qué es un plan de marketing y en qué consiste una estrategia de marketing mix que es la que se aplica a los Planes de Negocio. El plan de marketing debe realizarse con detalle para un periodo de tiempo concreto y transcurrido ese tiempo, analizar la situación y ajustarse a las necesidades detectadas.

Lo ideas es medir las ventas mensualmente y los gastos directos que tenemos en ellas. Un cuadro de previsiones de ventas y compras de este estilo, nos ayudará a ir analizando la evolución del negocio.